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學習心理學,看穿顧客的十一種消費心理

在成交過程中會產生一系列複雜、微妙的心理活動,他們的這些心理對成交有至關重要的影響。

歸納起來,顧客的心理主要有以下幾種。

(1)求實心理

這是顧客普遍存在的心理動機。他們購買物品時,首先要求商品必須具備實際的使用價值,講究實用。有這種動機的顧客,在選購商品時,特別重視商品的質量效用,講求樸實大方,經久耐用,而不過分強調外型的新穎、美觀、色調、線條及商品的「個性」特點,他們在挑選商品時認真、仔細。

(2)求美心理

愛美之心,人皆有之。有求美心理的人,喜歡追求商品的欣賞價值和藝術價值,以中、青年婦女和文藝界人士中較為多見,在經濟發達國家的顧客中也較為普遍。他們在挑選商品時,特別注重商品本身的造型美、色彩美,注重商品對人體的美化作用,對環境的裝飾作用,以便達到藝術欣賞和精神享受的目的。

(3)求新心理

求新心理是指客戶在購買產品時,往往特別鍾情於時髦和新奇的商品,即追求時髦的心理。客戶通過對時尚產品的追求來獲得一種心理上的滿足。求新心理是客戶普遍存在的心理,在這種心理左右下,客戶表現出對新產品有獨特的愛好。

追新求異是人的普遍心理和行為,滿足客戶的求新心理也是推銷員所進行推銷工作的一個重點。求新心理的利用主要是針對追求新異的客戶。當然每一個客戶都不同程度地追求新異,因此求新心理可以普遍利用。

(4)求利心理

這是一種「少花錢多辦事」的心理動機,其核心是「廉價」。有求利心理的顧客,在選購商品時,往往要對同類商品之間的價格差異進行仔細的比較,還喜歡選購折價或處理商品。

客戶有求利心理的主要原因有二:

一是經濟收入不太充裕和勤儉持家的傳統思想。這種狀況和思想在我國普遍存在,它要求用儘可能少的經濟付出求得儘可能多的回報;

二是習慣性購買。由於以往過著相當清貧的生活,因此對產品的要求也相當低,只要產品價格最低,產品質量都是很無所謂的事情。抱有這種心理的客戶對產品的惟一要求就是絕對要便宜。但是往往是這類客戶花了最多的錢,卻沒有買到理想的商品。

(5)求名心理

求名心理是指相當多的客戶在購買產品時,喜歡選擇自己所熟悉的產品,而在熟悉的商品中,又特別喜歡購買名牌產品。

在客戶眼中,名牌代表標準,代表高質量,代表較高的價格,也代表著客戶的身份和社會地位。客戶往往會為了追求產品的質量保證,或者為了彌補自己產品知識的不足而選購名牌產品。當然也有些客戶購買名牌是為了炫耀闊綽或者顯示自己與眾不同的身份和地位,以求得到心理上的滿足。

具有這種心理的人,普遍存在於社會的各階層,尤其是在現代社會中,由於名牌效應的影響,吃穿住行使用名牌,不僅提高了生活質量,更是一個人社會地位的體現。

(6)從眾心理

客戶的從眾心理是指,客戶在對產品的認識和行為上不由自主地趨向於同多數人相一致的購買行為。從客戶的主觀因素方面考慮,主要原因有:

一是客戶本人的性格。如果是個意志薄弱型和順從型性格的客戶,他的從眾心理會很強;

二是客戶產品知識的缺乏導致的自信心不足。這類情況往往出現在單件花費較大的產品上;

三是客戶從利益角度分析,認為隨著大多數人購買總會得到好處,不可能多數人都判斷失誤,即使上當,也是一起上當,以求得心理上的平衡。

(7)偏好心理

這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動機的人,喜歡購買某一類型的商品。例如,有的人愛養花,有的人愛集郵,有的人愛攝影,有的人愛字畫等等。這種偏好性往往同某種專業、知識、生活情趣等有關。因而偏好性購買心理動機也往往比較理智,指向也比較穩定,具有經常性和持續性的特點。

(8)自尊心理

有這種心理的顧客,在購物時,既追求商品的使用價值,又追求精神方面的高雅。他們在購買行動之前,就希望他的購買行為受到推銷員的歡迎和熱情友好的接待。經常有這樣的情況,有的顧客滿懷希望地進商店買東西,一見推銷員的臉冷若冰霜,就轉身而去,到別的商店去買。

(9)疑慮心理

這是一種瞻前顧後的購物心理動機,其核心是怕「上當」、「吃虧」。他們在購買物品的過程中,對商品的質量、性能、功效持懷疑態度,怕不好使用,怕上當受騙,滿腦子的疑慮。因此,反覆向推銷員詢問,仔細地檢查商品,並非常關心售後服務工作,直到心中的疑慮解除後,才肯掏錢購買。

(10)安全心理

有這種心理的人,他們對欲購的物品,要求必須能確保安全,尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛生用品、電器用品和交通工具等,不能出任何問題。因此,非常重視食品的保鮮期,藥品有無副作用,洗滌用品有無化學反應,電器用具有無漏電現象等。在推銷員解說、保證後,才能放心地購買。

(11)隱秘心理

有這種心理的人,購物時不願為他人所知,常常採取「秘密行動」。他們一旦選中某件商品,而周圍無旁人觀看時,便迅速成交。青年購買和性有關的商品時常有這種情況。一些知名度很高的名人在購買高檔商品時,也有類似情況。

充分了解顧客的心理是推銷員成功的關鍵因素。也是一個企業經營者在產品開發、創新、定位、宣傳……不可缺少的條件。只有了解了顧客的消費心理,我們才能知道顧客在想什麼,我們能做什麼。

一個聰明的推銷員應該知道客戶的消費心理,然後在推銷中對症下藥,征服客戶。

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